„Ich soll meine Zielgruppe definieren, doch wie finde ich denn eigentlich meien Zielgruppe?“
Deine Zielgruppe ist heute unser Thema. Denn holy Moly, damit steht und fällt einfach mal alles!
Wenn irgendetwas im Business ins Stocken gerät, ist meist genau die Zielgruppe der Knotenpunkt. Hast du deine Zielgruppe schon genau definiert? Also nicht nur: Name, Geschlecht, Alter Beruf. Sondern dich wirklich mit ihren Werten und Herausforderungen beschäftigt?
Warum die Zielgruppe so wichtig ist, wie du sie definierst und warum du auch einmal für dich genaustens definieren solltest wer deine Lieblingskunden sind – das besprechen wir heute.
Also, legen wir los und gehen mal in den Keller deines Business herein.
3 Tipps, wie du deine Zielgruppe findest
Die Zielgruppe ist das Fundament deines Business.
Bevor du dich um den Websiteaufbau, die Bildsprache, das Branding, Funnel, Launches und Facebook Ads und und und kümmerst, musst du wissen, für WEN du all das tust, wem du mit deinem Business helfen willst. Unterschätze nicht, welche Auswirkungen das hat, wenn du versuchst dein Produkt an „alle“ zu verkaufen oder im schlimmsten Fall einfach an irgendjemanden. Bei der Zielgruppe geht es um Sprache, es geht um Emotion. Denn Kaufentscheidungen werden primär nicht rational getroffen, sondern emotional.
Definiere die Zielgruppe nach spezifischen Merkmalen
Neben dem Alter, Geschlecht, Beruf und Lebenssituation ist es besonders wichtig, dass du weißt, welche Werte deine Zielgruppe hat, vor welchen Herausforderungen sie steht und welche Glaubenssätze sie auch in sich trägt, was für eine Persönlichkeit sie hat. Wichtig ist dabei auch, dass du deine eigenen Werte kennst. Hast du darüber schon mal nachgedacht?
Also hier nochmal: Definiere deine Zielgruppe nach den Grundmerkmalen: Alter, Geschlecht, Beruf, Lebenssituation, Hobbies und dann darüber hinaus nach Werten, Herausforderungen, Persönlichkeit, persönliche Ziele und ihrer Motivation
Du löst mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ein Problem für sie. Sie werden auf der Suche allerdings nicht konkret nach deinem Produkt suchen, sondern nach etwas, das ihr Problem löst. Wie sollen sie dich also finden, wenn nicht klar ist, dass du die richtige Ansprechpartnerin für sie bist?
Google einfach mal nach „Persona erstellen Vorlage“. Daran kannst du dich bei der Definition super orientieren.
Wie finde ich heraus, welche Herausforderungen meine Zielgruppe hat?
Um herauszufinden, welche Herausforderungen deine Zielgruppe hat, sieh dir Wettbewerber in deiner Nische an, die eine ähnliche Zielgruppe haben, wie du sie definiert hast. Sieh dir die Kommentare unter Social Media Posts an, geh in Facebook Gruppen und lies aufmerksam ihre Fragen. Was beschäftigt sie? Was ist ihnen wichtig? Dann richte deine Kommunikation danach aus. Schreibe Blogartikel und Postings zu diesen Themen, drehe Videos, interagiere mit ihnen. Zeig ihnen, dass DU sie verstehst, dass du nachfühlen kannst, wie es ihnen geht und zeige ihnen dann, wie du ihnen helfen kannst.
Wie mache ich nach der Zielgruppendefinition weiter?
Wenn du ganz genau weißt, wem du mit deinem Produkt helfen willst, wenn du weißt, was sie antreibt, umtreibt, vor welchen Herausforderungen sie stehen, dann geht es darum deine Geschichte zu erzählen. Schau, wo sich deine Zielgruppe aufhält. Es bringt nichts, wenn du unbedingt eine Facebook-Seite aufmachen willst, deine Zielgruppe aber gar nicht auf Facebook ist oder im besten Fall, nur um Katzen-Videos anzusehen. Also, wenn dein Hauptaugenmerk nicht darauf liegt, Katzen-Videos zu produzieren, hast du dort nichts verloren.
Geh dort hin, wo sie sind. Nutze Bilder, die sie ansprechen, erzähle Geschichten, mit denen sie sich identifizieren können und erstelle Free Content, der sie in der Lösung ihres Problems näher bringt. Es geht hier darum, dass du Vertrauen aufbaust. Dass sie dir vertrauen und sehen, dass du sie verstehst.
Wie definiere ich meine Zielgruppe?
Aber ehe wir dazu kommen, ein kurzer Einblick, warum wir dieses Thema gerade jetzt rausbringen. Es hängt mit unserem Kurs zusammen. Denn natürlich haben wir selbst uns vorab auch wie immer mit unserer Zielgruppe beschäftigt. Haben sogar während des Launches nochmal an der Ansprache gefeilt. Es wäre natürlich zu empfehlen das vorher zu tun. Haha.
Und jetzt, nachdem die Türen geschlossen sind, beschäftigen wir uns erneut mit genau dieser Thematik.
Denn bei mir ist es ein riesen großes Thema. Passt die Zielgruppe noch? Passt die Ansprache? Dann geht es gleich weiter: Wo wollen wir mit dem Unternehmen eigentlich hin? Wie schaut es mit der großen Vision aus?
Wir analysieren die Ergebnisse vom Launch und planen das vierte Quartal und 2020.
Und es führt kein Weg daran vorbei: Wenn du wachsen willst, musst du wissen in welche Richtung du wachsen willst. Woher sonst sollst du die nächsten Schritte kennen? Die Zielgruppe ist davon ein sehr großer Teil. Sie darf sich verändern. Sie darf mitwachsen.
Auch von unseren Kurs-Alumnis wissen wir, dass bei der Mehrheit die Zielgruppe, DAS Thema war, das sie vorab am meisten unterschätzt haben.
Ich meine, wie oft hörst du diese Thematik und denkst dir „Ja, ja. Ich weiß schon. Mach ich irgendwann mal.“ oder „Ich kenne meine Zielgruppe. Weiblich, 20 – 45, hat Kinder”. Gleichzeitig steckst du vielleicht irgendwie in Sachen Business fest und es geht nicht so richtig weiter. Nicht so, wie du es dir erhoffst. Aber statt mal nach deiner Zielgruppe, deinen Lieblingskunden, zu schauen, kümmerst du dich lieber um Funnels, Facebook Ads und Instagram.
Wenn dem so ist: Sorry, du hast es nicht verstanden. Nicht der heißeste Funnel, die beste Ad und was weiß ich, kann dir dabei helfen das Ruder herumzureißen. Denn damit diese Techniken funktionieren, musst du vorher etwas ganz anderes klar kriegen. Und das ist? Rate.
Exakt. Deine Zielgruppe.
Ich meine, mal Klartext hier: Wie viel Zeit hast DU bisher darin investiert?
Wenn ich dir gerade die Frage stellen würde: Wer ist deine Zielgruppe? Käme dann ein “Weiblich. 20-30, ohne Kinder” dabei raus oder kommt da mehr?
Ich hatte auch zuvor in unserer Instagram Story auf @byjohannafritz gefragt, (kennen wir beide uns dort eigentlich schon?) ob ihr Fragen habt. Und eine Followerin fragte dann, ob es das wichtigste wäre die Zielgruppe nach Alter und Geschlecht zu definieren oder ob es noch etwas darüber hinaus gibt.
Diese Frage kann ich eindeutig verneinen. Es ist bei Weitem nicht das Wichtigste. Es gehört so viel mehr dazu!
Rollen wir das Ganze aber mal von hinten auf.
Warum brauchst du überhaupt eine Zielgruppe?
Warum kannst du nicht einfach ein Produkt raushauen und dann mal gucken, wer es am Ende kauft?
Miiiiep! Tu. Es. Nicht!
Das ist mit der größte Fehler, der begangen werden kann. Wochen, Monate, Jahrelang an einem Produkt herumwerkeln, heraushauen und dann Daumen drücken, dass es jemand kaufen wird. Hier könnte ich auch schon wieder mit der Thematik richtig launchen anfangen, aber da hatten wir ja auch schon mal eine Folge dazu, die wir dir auch unten in der Infobox nochmal verlinkt haben.
Wir gehen hier lieber ins Detail, wer diese Menschen sind, die dein Angebot nicht kaufen. Ich habe mal bewusst das Wort Menschen genommen und nicht Zielgruppe. Zielgruppe hört sich immer so definiert und weit entfernt an. Eben so nach weiblich, zwischen 20 und dreißig, ohne Kinder. Aber, mal ganz ehrlich, siehst du dahinter einen Menschen? Hast du da gleich ein Bild vor dir?
Wenn ich mich hier auf die Königsstraße stellen würde und mal random Menschen frage: Wen stellen sie sich unter weiblich, 20-30, ohne Kinder vor? Was meinst du, wie viele verschiedene Antworten ich da bekäme?
Das ist vielleicht ein erster Ansatzpunkt, wenn du eine Facebook Ad erstellst, aber wir können hier noch viel weiter gehen.
Wie tickt denn der Mensch? Warum bucht er denn am Ende dein Produkt/ deine Dienstleistung? Oder auch warum nicht?
Kaufentscheidungen werden emotional getroffen
Menschen buchen immer aus einer Emotion heraus. Nie aus rein rationalen Gründen. Diese rationalen Gründe, die werden dann höchstens hinten mit dran gehängt, um die eigene emotionale Entscheidung auch logisch zu erklären. Kennst du bestimmt auch von dir selbst.
Wenn Menschen also aus Emotionen heraus buchen: Warum zur Hölle setzen wir dann bei der Zielgruppendefinition nicht genau da an? Wie ist denn diese 20- 30-Jährige so? Ja, Hobbies und bla… alles interessant, aber fast nebensächlich.
Wovor hat sie Angst, was ihrer größter Traum, ist sie selbstbewusst oder eher schüchtern, welche Glaubenssätze hat sie, welches Paket (wir haben alle eins) trägt sie mit sich umher?
Wenn wir da ansetzen, können wir sie bei ihren Emotionen abholen. Da kommt dann das Thema Storytelling und ja, auch deine Sprache, die Worte, die du wählst, ins Spiel.
Das hört sich jetzt vielleicht nach ekelhafter Taktik an. Ist es in gewisser Weise auch, aber immer mit dem Gedanken im Hinterkopf, du willst deinem Kunden helfen. Oder etwa nicht?
Ich meine, warum existiert dein Unternehmen? Asche machen wollen wir alle, denn ohne Geld kein Business und ohne Business kannst du nichts bewegen.
Aber geht es nicht in erster Linie darum etwas zu bewegen? Die Welt zu verändern?
Wem möchtest du mit deinem Produkt, deiner Dienstleistung – deinem Business wirklich helfen?
Um den Bogen zur Zielgruppendefinition zu bekommen: Wenn du Menschen helfen möchtest, frag dich einmal wem du wirklich helfen möchtest?
Allen? Nein. Willst du nicht. Und solltest du nicht. Denn all deine Inhalte, die Geschichten, die du erzählst, sind auf deine Lieblingskunden abgestimmt. Du wirst mit diesen Geschichten niemals alle erreichen können, deshalb geht es darum, wirklich gezielt die Menschen anzusprechen, auf die es ankommt.
Wie geht man das an?
Geh mal ganz ehrlich, all die Menschen durch, die du so kennst. In echt, digital, total egal. Da sind mit Sicherheit auch Menschen darunter, mit denen du nicht gut kannst. Bei mir sind es, sorry, all die Jammerlappen, die Mimimis. All diejenigen, die meinen, dass all das Schlechte der Welt immer nur ihnen passiert und es auch überall raushängen lassen, um eine Runde Mitleid zu bekommen. Kann und will ich nicht mit arbeiten.
Genauso gibt es Menschen, die du liebst. Deren Werte den deinen entsprechen. Die du respektierst und die dich respektieren. Menschen, mit denen es einfach Spaß macht. DAS sind Menschen, deren Werte und damit verbundenen Emotionen du für deine Lieblingskunden verwenden kannst.
Hier schließt sich der Kreis. Weil du nicht für alle da sein kannst und sollst. Deine Kunden, deine Lieblingskunden, müssen sich von dir abgeholt und verstanden fühlen. Sie müssen dir ihr Vertrauen schenken.
Ich meine, hey, am Ende nehmen sie ihr Geld in die Hand und buchen etwas bei dir. Das macht man nicht einfach so.
Und wie baust du das Vertrauen auf? Indem sie merken, dass du sie verstehst. Dass du dich mit ihren Problemen beschäftigst, dass du weißt wie sie ticken und wie du ihnen helfen kannst.
Du löst für deine Kunden ein Problem
Das gilt für alles. Von der gestalteten Tasse, über ein E-Book bis hin zum Onlinekurs. Sie kaufe nicht eine Tasse, ein E-Book oder einen Onlinekurs. Sie kaufen die Lösung für ihr Problem.
Und das wichtigste: Sie suchen nicht gezielt nach deinem Produkt, sondern nach einer Lösung für ihr Problem.
Schau dir mal die Websites von zwei Marken aus einem ähnlichen Segment an. Sie werden, da gehen wir schon ins Thema Markenauftritt rein, ihre Kunden komplett anders ansprechen. Du wirst dich zu dem einen, deine Freundin aber zum anderen Unternehmen hingezogen fühlen. Warum? Weil sie sich mit dir vorher beschäftigt haben. Weil sie wissen, welche Werte du als ihr Lieblingskunde hast, was dich bewegt und worauf du so anspringst.
Hätten sie das vorher nicht getan, wäre es einfach nur eine Website. Irgendein Unternehmen von vielen. Austauschbar.
Wollen wir austauschbar sein? Nein!!!
Wollen wir die für uns richtigen Menschen anziehen und als Kunden gewinnen? Ja!
Wie können wir das?
Indem wir uns überhaupt erst einmal klarmachen, mit wem wir eigentlich zusammenarbeiten wollen.
Dann hören wir zu und entwickeln die Lösung für ihre Probleme. Nicht andersherum.
Wo ist deine Zielgruppe unterwegs?
Okay. Gehen wir mal davon aus, du hast dich tatsächlich mit deiner Zielgruppe beschäftigt und weißt, wer sie sind.
Jemand anderes aus der Community hat nämlich gefragt “Wie finde ich heraus WO meine Zielgruppe zu finden ist?”
Ich glaube, wenn die Zielgruppe wirklich bis ins Detail gelebt wurde, wird das gar nicht mehr so arg das Problem sein. Aber, du kannst z.B. einfach mal Marktrecherche betreiben: Wer von der Konkurrenz hat denn eine ähnliche Zielgruppe? Wo hat der Konkurrent seine Kanäle? Eher auf YouTube? Instagram? Irgendwelche Retro-Foren? LinkedIn?
Schon hast du den Ort wo sie sich aufhalten.
Es muss ja nicht einmal sein, dass ihr ein gleiches Produkt oder Dienstleistung anbietet. Aber schau doch auch mal, wer eine Zielgruppe hat, die so tickt wie die, die du dir vorstellst. Und dann geh dorthin. Es geht nicht darum, dass du in irgendwelche Facebook Gruppen gehen sollst, um offensichtlich Kunden abzuwerben. Es geht darum, dass du herausfindest auf welchen Plattformen sie sich so tummeln. Vielleicht sind sie auch einfach mal sehr viel offline unterwegs. Das kommt ja voll darauf an, wen du als Zielgruppe und Nische hast.
Schließen wir den Kreis hier mal zu deinen Gedanken, die du vielleicht trotz dieser Folge immer noch in dir trägst: Reißt nicht ein fancy Email Marketing Funnel oder eine Facebook Ad mehr raus, als dieses Zielgruppen Gelaber?
Nein. Das gehört zu dieser schönen Kellerarbeit hier. Dem Fundament deines Business. Weil, überleg doch mal, wie sprichst du denn die Leser in deinem E-Mail Marketing an? Welche Worte nutzt du dort? Auf welche Emotionen gehst du dort ein?
Wie sieht denn bei deiner Facebook Ad deine Customer Audience aus? 20-30, weiblich, ohne Kinder? Was kommt denn da in den Text in der Anzeige rein?
Dieses ganze Thema Zielgruppe ist so unfassbar wichtig.
Für deine zukünftigen Kunden UND für dich.
Werde aktiv: Stelle dich deinen Followern auf Instagram vor – so, wie du deinem Lieblingskunden schreiben würdest
Weißt du was? Idee. Wenn du dir Gedanken dazu gemacht hast, wer eigentlich deine Zielgruppe, dein Lieblingskunde ist, mach doch auf Instagram mal wieder einen Post. Stell dich deinen Followern einfach mal wieder vor und erzähle ihnen, was du tust und vor allem für wen du es tust.
Und ganz wichtig: hab keine Angst davor jemanden zu verprellen. Denn nur wenn du glasklar weißt, wer passt und wer nicht, wissen auch deine Kunden, ob sie zu dir passen oder nicht.
All dieses schwammige nicht definierbare bringt keinem von euch beiden etwas.
Und dann tagge uns gerne in dem Post. Denn wer weiß, vielleicht fühlt sich ja jemand aus der Community genau von dir und deiner Zielgruppe angesprochen.
Bis demnächst und viel Spaß beim Kopf rauchen lassen.
Links zur Podcastfolge zur Zielgruppendefinition
