Webinare erstellen, die verkaufen in 5 Schritten

 

Für wen sind Webinare geeignet?

Vielleicht ganz kurz als Einschub zum Start, bevor wir in den Aufbau eines Webinars eintauchen:

Webinare in der hier angesprochenen Form, sind besonders für Experten und Expertinnen geeignet, die ihr Wissen weitergeben wollen. Sei es in Form von Onlinekursen, Memberships oder andere digitale Produkte. 

Das heißt, du lädst deine Community dazu ein, dass sie kostenlos tollen Mehrwert bekommen und hältst dann dein Webinar. Die meisten Webinare gehen offiziell ca. ein bis eineinhalb Stunden. Davon sind vierzig bis fünfzig Minuten Input und der Rest der Pitch mit einer Fragerunde am Ende. 

Ich sage es dir aber ganz ehrlich, ich war auch schon zweieinhalb bis drei Stunden in einem Webinar, weil ich wirklich bis zum Schluss alle Fragen beantworten und auf das Kopfkino eingehen wollte.

Storytelling am Ende eines Webinars for the win!

Kommen wir zum Aufbau eines richtig guten Webinars.

 

Der Aufbau eines guten Webinars

Worum geht es in einem Webinar wirklich?

❌  Super viel kostenlosen Content liefern.

❌  Keinen Mehrwert und direkt das Produkt anbieten.

 ✅  Glaubenssätze auflösen und den Teilnehmer:innen die Möglichkeit aufzeigen.

“Danke für dieses tolle Webinar, Johanna! Bei mir ist jetzt echt der Knoten geplatzt!”

Das sind Sätze, die wir lesen wollen, oder? Wenn jemand durch dein Webinar den nächsten Schritt gehen möchte. In diesem Kommentar einer Webinar-Teilnehmerin ging es nicht um DEN EINEN HACK, nicht um eine Anleitung, sondern um ihr Kopfkino. Und wenn wir DAS auflösen, dann werden sie auch buchen.

In deinem Webinar geht es einzig und allein darum, dass du den Teilnehmer:innen zeigst, dass sie das auch können! Wenn du das nicht schaffst, werden sie am Ende nicht das Produkt buchen, dass du am Ende anbietest.

Wie bekommen wir das hin?

 

In 5 Schritten ein Webinar erstellen, das verkauft

Ich fasse hier einmal zusammen, was hier in Sachen Webinar auf dich zukommt und dann gehen wir gemeinsam darauf ein:

1. Die Vorarbeit
2. Das Intro
3. Der Content
4. Der Pitch
5. Die Follow-Up E-Mails

 

Schritt 1: Die Webinar-Vorarbeit

Kein Launch ohne die Kellerarbeit, ich sag es dir. Die Vorbereitung ist das A&O! Das machst du nicht nur einmal, sondern immer und immer wieder. Vor jedem neuen Launch heißt es bei uns Fragen beantworten wie: 

• Wie ist die Sprache meiner Kundinnen und Kunden?
• Was ist die genaue Herausforderung meiner Lieblingskundin? Wie fühlen sie sich gerade?
• Was sind ihre limitierenden Glaubenssätze?
• Welches Ergebnis wünschen sie sich und was ist die EINE Frage, die sie googelt? 

Bei einem Webinar ist es ähnlich wie bei einem Freebie: Welches eine Problem löst du? Und: Was ist der eine große limitierende Glaubenssatz in deiner Community?

💡 In deinem Webinar geht es viel um das “Warum” und das “Was”. Das “Wie” lernen sie in deinem Onlinekurs. Und du wirst sehen, du wirst trotzdem unfassbar viel Mehrwert liefern, der deine Zuschauer begeistert.

Als Beispiel unsere 21-Tage Newsletter Challenge in Sachen „Warum und Was”: 

Im Webinar verrate ich die 3 Geheimnisse, um mit einem Newsletter Geld zu verdienen. 

Die Teilnehmer:innen gehen vom Webinar und wissen: “Ich brauche einen Newsletter, um Geld zu verdienen. Das will ich auch. Und das schaffe ich auch. Ich will loslegen!
Wo lerne ich das Schritt-für-Schritt? Oh ja, in Johannas Newsletter Challenge (das Produkt).”

Ich erkläre in dem Webinar nicht das WIE. Ich erkläre das Warum und das Was. Das kann also sein, dass ich dir zeige, wie sinnvoll es ist, eine Willkommens-Sequenz zu erstellen, da du darüber dein erstes, kleines Produkt verkaufst. Aber wie du das technisch umsetzt und was genau in die E-Mails kommt, das gibt es dann im Kurs. Dafür würde ein 1-stündiges Webinar auch gar nicht ausreichen.

 

3 Eigenschaften eines guten Webinars

1. Du bietest Mehrwert, der den Zuschauern zeigt, dass sie das auch können. Bring sie dazu, dass sie in die Umsetzung gehen. Ob sie den nächsten Schritt mit dir über deinen Onlinekurs gehen, ist dann die Krönung.

2. Dein Inhalt passt zum Webinar-Titel. Nichts ist frustrierender, wenn sich das Webinar als etwas anderes “tarnt” als es eigentlich ist. Deine Teilnehmer:innen sind nur frustriert und werden vermutlich nicht bis zum Pitch bleiben.

3. Das Thema schafft eine perfekte Überleitung zum Onlinekurs Pitch. 

Heißt, du holst die Teilnehmer:innen bei Punkt A ab und führst sie logisch zu Punkt B.

 

Schritt 2: Das Intro deines Webinars

• Heiße die Webinar-Teilnehmer:innen willkommen und stelle dich kurz vor. Wirklich nur ganz kurz auf einer Slide.
• Mache sie neugierig und gib ihnen einen Ausblick auf das Webinar. Teile an dieser Stelle das Ziel des Webinars, damit sie wissen, was sie erwartet und in diesem Moment entscheiden können, ob sie bleiben oder nicht. Du setzt hier die Erwartungshaltung.
• Erwähne hier ruhig schon, dass du am Ende deinen Onlinekurs vorstellst. Es geht nicht darum, ihnen das zu verschweigen, dass sie am Ende das Gefühl haben, sie sind hier “in eine Falle” getappt. Kommuniziere es von Anfang an. Für dich wird so auch der Übergang zum Pitch einfacher.
• Gehe auf einen großen Glaubenssatz ein, indem du einen deiner AHA-Momente durch eine Story teilst. Das stellt gleich zu Beginn eine Verbindung zu deinen Teilnehmern her und zeigt, du weißt, wovon du sprichst.
• Zeige ihnen die Möglichkeit, dass es auch bei ihnen funktionieren wird.
• Leite auf deinen Content. 

 

Schritt 3: Der Content

Vielleicht warst du im Kopf schon fast bei der Erstellung der krassesten Hacks und Tutorials, aber darum geht es hier gar nicht.

Wie? Was? Ich will ja kein inhaltsloses Webinar geben, Johanna.

Keine Sorge, das wird es auch nicht, was du in deinem Webinar teilen solltest, ist Folgendes:

3 Tipps, mit denen du zugleich ihre größten Glaubenssätze auflöst. 

Ohren auf: Bei deinen 3 Tipps geht es nicht um irgendwelche Hacks, sondern darum drei limitierende Glaubenssätze zu widerlegen. 

Je mehr Content du teilst und neues beibringst, desto weniger werden sie am Ende kaufen. Warum? Ganz einfach:

• Entweder du hast so viele Hacks mitgegeben, dass sie dankend die Tipps nehmen und dann allein in die Umsetzung gehen.
• Oder: Sie buchen nicht, weil du ihnen nicht die Vorbehalte gegenüber der Möglichkeit genommen hast. Wenn sie nicht daran glauben, dass sie das auch können, werden sie nicht buchen!
• Oder der Inhalt hat nicht zu deinem Kurs gepasst und sie sehen gar nicht, dass sie dein Produkt benötigen. Weil es nicht wie der nächste logische Schritt erscheint. 

Was machen wir also stattdessen? Was ist das Wichtigste, was du von dieser Folge mitnehmen solltest?

Teile zu jedem Tipp eine Geschichte von dir und wie du das angegangen bist, um den Glaubenssatz zu brechen.

→ Darauf basiert dein Content.

Am Ende müssen sie an die Möglichkeit glauben, dass sie das auch können.

Sie sind bei dir, weil sie von Punkt A nach Punkt B kommen möchten. Deine Aufgabe ist es ihnen zu zeigen, dass sie zu Punkt B kommen können. Dass all das auch bei ihnen funktioniert!

Diese 3 Tipps müssen mit deinem Onlinekurs verbunden sein und darauf vorbereiten:

Du zeigst ihnen die Möglichkeit und dein Onlinekurs ist das Tool, mit dem sie in die Umsetzung kommen.

Wieder zum Beispiel der Newsletter Challenge:

Ihr Glaubenssatz: Kann ich mit E-Mails wirklich Geld verdienen?

Content im Webinar: X Möglichkeiten, wie du mit deinem Newsletter Geld verdienen kannst.

Ich zeige an dieser Stelle nicht, wie das Ganze umgesetzt wird. Ich zeige ihnen vorwiegend die Möglichkeit, dass es funktioniert!

Wenn du hast: Zeige Ergebnisse und Geschichten von anderen. Damit widerlegst du gleich den Glaubenssatz: Ja bei dir funktioniert das – aber bei MIIIIIR doch nicht. 

 

Schritt 4: Der Pitch deines Onlinekurses

Hier beginnt der Übergang vom Content zum Pitch. Eine tolle Überleitung, wie schon erwähnt, sind immer Testimonials. So nach dem Motto: Das hat nicht nur bei mir funktioniert, sondern auch bei Person XY. 

Und dann mein Tipp: Schaffe die Überleitung mit einer Frage. Wenn du diese Tipps, die dich dir gerade mitgegeben habe, glaubst du daran, dass das auch für dich funktionieren kann?

Teile im Pitch weitere Testimonials und zeige ihre Transformation. Kommuniziere, für wen das Produkt wirklich gedacht ist und beantworte Fragen, die üblicherweise IMMER gestellt werden. 

• “Bekomme ich eine Aufzeichnung?”
• “Ist das für mich das richtige, wenn …?”
• “Wann sind die Live Calls?”

Wenn sie mit all diesen Fragen im Kopf durch den Pitch gehen, hören sie nicht aufmerksam zu. Also kläre ihre Fragen gleich auf.

Dann geht es in die Inhalte deines Kurses, Boni, Community und/ oder Experten-Calls.

Erst ganz am Ende teilst du den finalen Preis.

Durch Webinar Software ist es möglich auch direkt das Produkt einzubinden, sodass es aus dem Webinar heraus gebucht werden kann. Wenn du da noch ein bisschen geekiger werden willst, gibt es auch die Möglichkeit, zum Beispiel bei Webinarjam, zu tracken, wer Live und wer von der Aufzeichnung gebucht hat. Analyse! Du weißt, wie wichtig das ist.

Schließe das Webinar mit einer Live Q&A ab. Hier geht es wieder darum Geschichten zu erzählen. Storytelling, um ihr Kopfkino zu widerlegen.

 

Schritt 5: Follow Up E-Mails

Volle Transparenz mal an dieser Stelle:

Ich habe auf meinen allerersten Webinar keinen einzigen Verkauf gehabt – dafür aber hinterher über die Follow Up E-Mails.

Die Follow-up E-Mails sind E-Mails, die nur an diejenigen rausgeschickt werden, die auch zum Webinar angemeldet waren. Diejenigen, die nicht Live dabei waren erhalten das Replay vom Webinar, alle die Live dabei waren aber nicht gekauft haben, erhalten nochmal andere E-Mails und so weiter.

Deswegen: Bleib dran! Auch, wenn es beim ersten Webinar nicht sofort mit dem Live Verkauf klappt. Das ist ganz normal und braucht Übung.

Gehe nicht sofort auf eine andere Launch-Strategie über, nur weil es einmal nicht funktioniert hat. Es ist am Ende nicht ausschlaggebend, ob du mit einem Webinar oder einer dreiteiligen Videoserie oder sonst was launchst. Es geht einzig allein um den Aufbau. Die Strategie dahinter. Und die ist tatsächlich bei allen gleich.

Mache eine Launch-Analyse. Sieh dir an, an welchen Stellschrauben du drehen kannst und dann: Versende Follow-Up E-Mails.

E-Mail Marketing at it’s best. Ich sag’s dir: Die meisten Verkäufe deiner gesamten Cart Open Phase passieren am letzten Tag. Kurz vor knapp. Das ist bei uns jedes Mal so und auch bei unseren Durchstarter:innen ist das immer wieder der Fall.

 

 

Wie funktionieren Webinar Follow-Up Mails?

Noch einmal kurz zur den Follow-Up E-Mails: 

Die Segmentierung ist hier super wichtig. 

1. Versende deine E-Mails nicht an die gesamte Newsletter-Liste. Das wiederhole ich hier noch mal ganz bewusst. Diejenigen auf deinem Newsletter, die sich nicht zum Webinar angemeldet haben und dann Follow Up E-Mails erhalten, haben keinen blassen Schimmer wovon du sprichst. Dann fühlt es sich an wie ekelhafte Werbung mit der Keule. Sie sind also eher genervt und melden sich von deinem Newsletter ab, weil es für sie nicht relevant ist. Genauso ist es mit denjenigen, die sich das Webinar nicht live angesehen haben. Wenn sie dann deine Verkaufs-Mails erhalten, wissen sie erst mal gar nicht, von welchen Produkt du überhaupt sprichst. Sie hatten sich für kostenlosen Content, dein Webinar angemeldet. Von einem Produkt war vorne nicht die Rede. Da sie deinen Pitch live nicht mitbekommen haben, schickst du ihnen lieber also die Aufzeichnung vom Webinar zu.
2. Die Teilnehmer:innen kannst du durch Tags segmentieren. Ich habe dir im Blogpost zu dieser Folge ein Video-Tutorial verlinkt, in dem wir dir erklären, wie du das E-Mail Marketing System ActiveCampaign (Werbung und meine Herzensempfehlung) mit der Software Webinarjam verbindest. Du erstellst Tags für diejenigen, die…

• sich angemeldet haben,
• live dabei waren,
• das Replay angesehen haben oder
• das Webinar verpasst haben.

Durch diese Tags kannst du deine E-Mails, die du nach dem Webinar versendest, besser segmentieren und die Teilnehmer:innen wirklich gezielt mit unterschiedlichen E-Mails ansprechen. Klingt nach Arbeit? Ja, ein bisschen. Aber eigentlich passt du die E-Mails nur jeweils ein wenig an. Und glaube mir: es lohnt sich!

3. Versende am letzten Tag bis zu 3 E-Mails. Keine falsche Scheu. Erinnere deine Teilnehmer:innen lieb daran, dass sie nur noch heute deinen Kurs buchen können. Wir verschicken in dieser Zeit sehr viele E-Mails. Aber hey, wir haben auch nur eine viertägige Cart Open Phase. Das ist einmal im Jahr durchaus drin, wenn wir dadurch die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt erwischen und sie so in die Umsetzung kommen.

Wie sieht es aus? Glaubst du jetzt an die Möglichkeit, dass du ein Webinar rocken wirst? Ich bin mir sicher, dass du das kannst. Und nicht vergessen: Sichere dir unter byjohannafritz.de/webinar-aufbau die Checkliste zur heutigen Folge. Damit bist du ready, wenn du dich an dein erstes Webinar setzt, das auch verkauft! 

Mach es gut!

Johanna