4 Gründe, warum dein Onlinekurs nicht gekauft wird – und was du ändern kannst

Die Türen sind geöffnet. Dein Onlinekurs kann gekauft werden. Alle sind begeistert nach deinem Webinar, aber …

… niemand bucht.

Ich kenne das Gefühl. Ich kenne das, wenn du da sitzt und dich noch während deiner Verkaufsphase fragst, was falsch gelaufen ist. Dieses mulmige Gefühl, dass du doch alles gegeben hast. Bei allen scheint es zu funktionieren, nur bei DIR nicht.

Lass uns in dieser Podcastfolge heute mal tiefer eintauchen.  

Wir sprechen darüber:

  • Was die 4 wichtigsten Faktoren für eine Kaufentscheidung sind.
  • Was du tun kannst, um deine Verkäufe zu steigern. 
  • Die vier Dinge, auf die ich mich bei einem Launch fokussiere.

Vielleicht hast du genau diesen Satz schon einmal gedacht: „Bei mir funktioniert das nicht.” oder „Bei allen klappt es, nur bei mir nicht.”

Aber… du bist nicht so besonders. Haha. Das klingt jetzt gemein, aber ich meine das gar nicht negativ. Bitte nicht falsch verstehen. Du bist nicht so besonders, als dass es bei dir nicht funktionieren sollte. Warum auch? Erfolgreiche Launches laufen fast immer gleich ab. Die „Großen” da draußen haben die Weisheit nicht mit Löffeln gefressen. Sie haben auch ausprobiert und sind gescheitert – wieder und wieder. Was du HEUTE siehst, ist die Erfahrung, Lehrgeld und einiges an Schweiß und Tränen der letzten fünf bis zehn Jahre. Auch bei DIR wird das funktionieren.

Vielleicht versuchst du es aktuell das erste oder zweite Mal. Das Geheimnis heißt: Nicht aufgeben. 

Okay, kommen wir zu den vier wichtigsten Faktoren, warum jemand nicht bei dir bucht. Ich mein, wenn du das weißt, weißt du auch, wo du gezielt ansetzen kannst. Richtig? Richtig.

Bei deinem Launch geht es nämlich unter anderem darum, diese Kaufeinwände zu entkräften. Ich zähle sie einmal auf und dann gehen wir in die Tiefe:

  1. Sie glauben nicht daran, dass deine Lösung sie zum gewünschten Ergebnis führt.
  2. Sie glauben nicht daran, dass SIE das schaffen.
  3. Sie glauben nicht an den Wert der Investition.
  4. Sie fühlen sich nicht von DIR abgeholt.

Okay, legen wir von vorne los.

 

Sie glauben nicht daran, dass deine Lösung sie zum gewünschten Ergebnis führt.

Autsch! Das ist gar nicht gut. Wer daran nicht glaubt, drückt definitiv nicht den Buchen-Button.

Was kannst du also tun, um diese Einwände zu entkräften, bzw. sie zu widerlegen?

Genau das ist deine Aufgabe in deinem Verkaufs-Webinar: Klar zu vermitteln, welche Lösung du ihnen für ihr Problem bietest und ihnen zu zeigen, dass auch sie es (mit deiner Hilfe) schaffen können. 

Hier ein kurzer Hinweis: Weniger Stress, mehr Erfüllung sind keine klaren Ergebnisse eines Onlinekurses. Es ist zu unkonkret. Wobei haben sie Stress? Wer hat Stress? Wodurch wird er ausgelöst? Was ist mehr Erfüllung? Ist das für alle dasselbe? Versuche hier konkret zu werden. Beschreibe Erfüllung, ohne das Wort erfüllt zu nennen. Dieses Wort ist nämlich Wischiwaschi hoch zehn und sagt rein gar nichts darüber aus, was sie nach deinem Kurs haben werden.

Nimm dir einen Stift zur Hand und fülle einmal diesen Lückentext aus. Du findest ihn auch nochmal auf dem Blog:

Durch meinen Onlinekurs wirst du …. erreichen. Dadurch musst du nicht mehr ….

Hier einmal zwei Beispiele. Einmal von uns:

Durch Online Durchstarten lernst du deinen Onlinekurs mit dem Live-Launch-System gezielt zu verkaufen. Dadurch musst du nicht mehr hoffen, dass du irgendwie Kunden gewinnst, sondern baust eine Warteschlange mit Interessenten auf, die es kaum erwarten können, dass dein Kurs die Türen öffnet.

Nehmen wir ein Beispiel zum Thema Ernährung:

Durch [meinen Onlinekurs] wirst du lernen, wie du dich gesünder ernährst und dich somit fitter fühlst und aussiehst. Dadurch musst du nicht noch eine Diät machen, die nur dazu führt, dass doch wieder der Jojo-Effekt eintritt.

Das ist natürlich sehr kurz gefasst, bringt es aber auf den Punkt. Wir sehen viele, die die Lösung ihres Onlinekurses nicht klar benennen können. 

 

Sie glauben nicht an die Möglichkeit, dass SIE es schaffen.

Du kannst das beste Webinar halten, die tollsten Tipp raushauen, doch wenn sie vom Webinar gehen und immer noch denken, dass all das für sie nicht funktioniert, werden sie nicht buchen.

Damit sie daran glauben, dass auch SIE das schaffen können, kannst du zum Beispiel Testimonials einsetzen. Also Kundenerfolge, die genau darauf einzahlen und zeigen: „Hey, nicht nur ich habe das geschafft, sondern auch meine Kundin / mein Kunde XY. Also kannst du das auch.”

Wichtig beim Verkauf und dem Verwenden von Testimonials ist außerdem, dass du verschiedene Glaubenssätze aufgreifst, die du widerlegen kannst. Wir haben ja meistens nicht nur einen. Bei uns ist das sowas wie „Ich bin nicht so Technikaffin.” Hier wählen wir dann ein Testimonial von einer Durchstarterin, die zum Beispiel erzählt, dass ihr die Schritt-für-Schritt Anleitungen geholfen haben, die Technik umzusetzen.

Insgesamt geht es in deinem Webinar (und auch im Anschluss auf der Salespage) zu einem sehr, sehr großen Teil einzig und allein darum, Glaubenssätze zu widerlegen. Darauf basiert der komplette Inhalt. Du merkst es mal wieder: „Hacks” bringen an dieser Stelle weder dir, noch deinen Webinar-Teilnehmern etwas.

Sie erkennen den Wert der Investition nicht

Hier geht es um die Transformation deines Onlinekurses. Bringt er sie von A nach B? An welchem Punkt A stehen sie und was ist der Punkt B? Der Punkt B ist übrigens nicht Lösung, sondern das Ergebnis. Also die Lösung von Online Durchstarten ist “Mit Live Launches deinen Onlinekurs verkaufen”, das Ergebnis ist “Erfolgreich den Onlinekurs verkauft und Kunden gewonnen”.

Was ist die Transformation deines Onlinekurses?

Welches Ergebnis haben sie, nachdem sie mit deiner Hilfe den Onlinekurs durchlaufen haben?

Du kannst hier in einem Webinar wunderbar die Frage stellen, wie viel es ihnen Wert wäre, wenn sie Ergebnis X erreichen würden. Es geht hier nicht um die Antwort, sondern vielmehr darum, diesen Gedanken anzustoßen. Wie viel wäre ich bereit zu bezahlen, wenn mir jemand zeigt, wie ich meinen Onlinekurs erfolgreich launchen kann und dadurch Kunden und Kundinnen gewinne? 

Deine Kunden fühlen sich nicht von dir abgeholt

Oder mit anderen Worten: Sie glauben nicht, dass du ihnen helfen kannst. Hier geht es stark um Vertrauensaufbau und der beginnt nicht erst mit deinem Launch, sondern das ist das, was du die ganze Zeit außerhalb deines Launches machst: Content Marketing. 

Das wichtigste ist aber: Spreche die Sprache deiner Kunden. Es nützt ihnen nichts, wenn du mit Fachjargon um dich schmeißt, um zu zeigen, dass du weißt, wovon du sprichst. Das schafft nur eine Barriere, nämlich die, dass du mehr weißt als sie. Das ist ihnen auch so schon klar. Bei Online Durchstarten hatten wir es mal in einem Call: Kannst du es in solchen Worten erklären, damit es ein:e Viertklässler:in versteht? 

Kannst du?

Vielleicht merkst du das selbst immer wieder: Wenn wir vom Launchen sprechen, hängen wir in dem Satz dahinter immer an, was ein Launch ist. Der Verkauf deines Onlinekurses. 

Denke immer daran, dass jemand das erste Mal auf deinen Account stößt, das erste Mal eine Podcastfolge von dir hört oder einen Blogartikel liest. Gehe also nicht von deiner Community aus, die bereits gefühlt alles von dir konsumiert hat, sondern von jemandem, der neu dazustößt. 

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Tipp: Führe eine Liste mit der Sprache deiner Kunden

Wenn ich live bin, ein Webinar halte, eine Community Aktion starte, speichere ich mir gewisse Dinge ab und schreibe sie in ein Google Doc. Da steht sowas drauf, wie:

  • Energieladetankstelle
  • Mutausbruch
  • Der Plan ist da, aber die Umsetzung fehlt
  • In Nebensächlichkeiten versumpfen
  • Ich fühle mich mit der Technik nicht wohl
  • Habe ganz viele angefangene Baustellen

Das sind Worte, die unsere Community verwendet und das hilft mir ungemein, beim Schreiben von Texten in das Gefühl unserer Kunden zu kommen.

Und damit kommen wir auch direkt zum nächsten Punkt: Worauf ich mich bei einem Launch fokussiere.

 

Worauf du dich beim Launch fokussieren solltest

Facebook Ads

Facebook Ads sind ein echter Boost für deinen Launch. Dadurch kannst du auch Interessenten außerhalb deiner Community erreichen. Wir schalten Ads auf ein Freebie passend zum Webinar und später auch noch Ads auf das Webinar selbst.

Aber! Ads müssen nicht beim ersten Launch sein! Da geht es mehr um das launchen selbst, als um krass viele kalte Kontakte zu gewinnen.

Bei meinem ersten Launch hatte ich eine relative große Community, die ich mir das ganze Jahr davor organisch aufgebaut habe, ohne je einen Cent für irgendeine Aktion zu verlangen. Ich habe damals für meinen Kurs keine Ads geschaltet und trotzdem 18.000 Euro Umsatz gemacht. Wenn du dir von Anfang an eine Newsletter Liste aufbaust und deine Leser:innen mitnimmst, kannst du deinen Launch auch ohne Ads wuppen. Hier ist einfach mehr Vorarbeit nötig.

 

Webinar 

Mit all den Dingen, die so anstehen, stellt man das Webinar gerne mal hinten an. Dabei solltest du in einen ordentlichen Aufbau deines Webinars am meisten Zeit investieren. Hier geht es darum, wie schon vorher angesprochen, den Teilnehmer:innen genau die Inhalte zu vermitteln, damit sie am Ende daran glauben, dass dein Onlinekurs die Lösung ist. Und dann heißt es üben! Wie früher die Präsentationen in der Schule. Je öfter du es hältst, desto weniger Stolperfallen hast du am Ende, wenn du es live hältst.

Gehe die Anmeldung zum Webinar mehrere Male mit verschiedenen E-Mail-Adressen durch, damit hier wirklich alles reibungslos funktioniert, wenn du dann in die Bewerbungsphase gehst.
Außerdem bildet die Anmeldung zu deinem Webinar gleichzeitig die Launch-Liste. Und damit sind bei Punkt 3. Dem…

 

E-Mail Marketing

Natürlich darf hier das E-Mail Marketing nicht fehlen. Unser heiliger Gral. Die meisten Verkäufe passieren nach dem Webinar über die sogenannten Follow-up E-Mails. Hier werden E-Mails an zwei verschieden Gruppen versendet. Diejenigen, die live dabei waren und diejenigen, die das Live verpasst haben. Auch hier geht es nicht um reine Sales E-Mails, sondern vor allem um Storytelling. Vielleicht mache ich hier mal eine extra Folge dazu, hehe. 

 

Salespage

Die Salespage ist nicht einfach nur eine Seite, auf der du ganz oben den Namen deines Onlinekurses packst und darunter die Module auflistest. Neeeein. Auch hier: Die Salespage hat einen Aufbau, der die Transformation deines Onlinekurses vermittelt und weitere Glaubenssätze auflöst. Die Texte spielen eine so wichtige Rolle dabei. Ich verlinke dir mal eine Podcastfolge mit Expertin Madita Schäkel zum Thema “Texte schreiben, die verkaufen”. 

Okay. Das war jetzt einiges an Input, oder?

Hier kommt eine kleine Aufgabe für dich. Immerhin hörst du doch den Podcast, um in die Umsetzung zu kommen, richtig? 😉 

Notiere dir die vier verschiedenen Kaufeinwände und Glaubenssätze, die bei deiner Community aufkommen, wenn sie vor deinem Onlinekurs stehen und dann überlege dir, wodurch du sie widerlegen könntest oder welchen Kundenerfolg du dazu teilen kannst. 

Sich die Glaubenssätze deiner potenziellen Kunden bewusst zu machen, ist eine der Hauptaufgaben, die du als Vorbereitung für deinen Launch sehen kannst.

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