Stehst du deinen Kunden im Weg?

Unsere Antwort: 5. 

Einige Stimmen dazu in den Kommentaren:

… „Mich nerven diese ganzen E-Mails immer”
… „Warum so eine Flut an E-Mails?” oder
… „Bei so vielen E-Mails melde ich mich sofort ab!”.

Hier geht es vor allem um die eigene Sichtweise.

Vielleicht geht es dir auch so, dass du an der ein oder anderen Stelle gedacht hast: Das könnte ich niemals machen. 

Du gehst von dir aus. Das ist auch ganz normal. Aber stehst du dir damit vielleicht selbst im Weg? Ticken deine potenziellen Kundinnen und Kunden genauso? Woher weißt du das?

Hier kommen vorab schon mal 3 Dinge, die ich dir mitgeben möchte, bevor wir so richtig in die Folge einsteigen:

1. E-Mail Marketing, Baby. Wer zwar auf dem Newsletter ist, sich aber nicht fürs Webinar angemeldet hat, erhält gar keine E-Mails. Wir segmentieren also vorher, wer diese E-Mails überhaupt bekommt. Heißt, die E-Mails gehen nur an die, die vorher Interesse an dem Thema gezeigt haben. 
2. In diesen E-Mails geht es vor allem darum, Geschichten zu erzählen und nicht die Sales-Keule zu schwingen.
3. Wenn du bisher keine eigene Strategie entwickelt hast, die gut verkauft, dann probiere es doch erst einmal aus, ehe du einfach mal pauschal alles doof findest.

Lass uns mit der Folge loslegen. Wir sprechen darüber … 

… bei welchen Glaubenssätzen du wachsam sein solltest,
… wie Verkaufs-E-Mails aufgebaut sind,
… vier Gründe, warum jemand nicht bucht und
… wie du darauf eingehen kannst.

Also, los geht’s!

Das Thema E-Mails in Verbindung mit dem Glaubenssatz “ich will nicht nerven”, steht, glaube ich, ganz oben auf der Liste. Lieber werden nur ein oder zwei E-Mails versendet, um ja niemandem nahezutreten. Aber die Frage ist hier, was dir wichtiger ist? Deine Wunschkundin zu erreichen, die deine letzte Erinnerung gebraucht hat, weil bei ihr das Leben dazwischen gekommen ist und sie es beinahe verpasst hätte deinen Onlinekurs zu buchen? Oder fokussierst du dich auf die paar, die sich von deiner Liste abmelden, weil es sie sich nicht interessiert?

Wem schenkst du deine Aufmerksamkeit?

Kurze Sidenote: Nehme die Abmeldungen nicht persönlich.

Abmeldungen von deiner E-Mail Liste sind ganz normal. Während deines Launchs machst du viel Wirbel für dein Webinar. Viele melden sich dafür an, einige sind live dabei und einige werden am Ende tatsächlich buchen. 

Manche von denjenigen, die nicht gebucht haben, werden bleiben und in der nächsten oder übernächsten Runde deinen Onlinekurs kaufen und andere, melden sich lautlos ab. 

Und ja, es gibt auch diejenigen, die sich lauthals abmelden. Aber weißt du was? Es steht ihnen frei, zu gehen. Du gibst die ganze Zeit so viel Mehrwert an allen Ecken und Enden raus und es ist okay, wenn es kurze Phasen im Jahr gibt, wo du für DICH richtig die Werbetrommel rührst.

Vielleicht stehen wir da an einem weiteren wichtigen Punkt: Für dich die Werbetrommel rühren. Wie fühlt sich das an? Dieses für deinen Onlinekurs Werbung zu machen?

Zieht sich da gleich alles zusammen und am liebsten würdest du dich verstecken?

Ich verstehe dich, auch mir fiel das Verkaufen nicht immer leicht. Zwei Dinge haben mir dabei enorm geholfen. 

1. Stelle dir vor, du verteilst Einladungen
2. Erzähle Geschichten

Zu Punkt eins habe ich bereits eine ganze Podcastfolge gemacht. Ich verlinke sie dir gerne in den Shownotes. Höre da gerne mal rein, wenn dir das Thema verkaufen schwer im Magen liegt.

Kurz angerissen, geht es darum, dass du dir darüber klar sein musst, dass du ihnen hilfst, wenn du dein Webinar machst und wenn du deinen Kurs verkaufst. Diejenigen, die jetzt gerade genau DIE Baustelle haben, werden dir so dankbar sein, dass du ihnen helfen kannst. Es geht nicht um deinen Onlinekurs, sondern um die Lösung für ihr Problem.

Du lädst einfach alle ein, in die Umsetzung zu gehen. Und wie auch in der Offline Welt können wir uns dafür oder dagegen entscheiden, die Einladung anzunehmen.

Wie du E-Mails schreibst, die verkaufen

Lass uns an dieser Stelle über Punkt zwei sprechen: Du erzählst Geschichten. Storytelling macht so einen großen Teil deines ganzen Launches aus. Am Ende geht es darum, dass deine Interessentinnen und Interessenten das Gefühl haben, dass du sie wirklich verstehst. Dass du die oder der richtige bist, um ihnen zu helfen. Erzähle deine Geschichte. Wie bist du dort hingekommen, wo du heute stehst? Was ist dein Weg? Welche Möglichkeiten hast du eingesetzt, die du ihnen jetzt in deinem Onlinekurs an die Hand geben kannst?

Darum geht es. Es gibt so unendlich viele Schritt-für-Schritt-Anleitungen da draußen. Irgendwie ähneln sie sich doch alle. Aber du und deine Geschichte, macht nachher den Unterschied, ob jemand bei dir oder Person X bucht.

Am Ende geht es nicht explizit darum, was in welchem Modul deines Kurses passiert, sondern, wo sie dadurch hinkommen. Und genau darum sollte es auch in deinen E-Mails gehen. Du schreibst keine verkäuferischen Mails à la: Nur noch heute! Mit ganz viel Bling Bling drumherum. Nein, du erzählst eine Geschichte.

Darum geht es in deinen Sales E-Mails

An dieser Stelle mal ein paar Beispiele, was du in deinen E-Mails schreiben kannst.

• Testimonials und Geschichten bisheriger Teilnehmer:innen
• Berichte von deinem Webinar und Kommentaren im Chat
• Erinnerung an die Aufzeichnung
• Deine Mission
• Deine Geschichte 
• Die Transformation, die sie durch deinen Kurs durchlaufen werden. Wer sind sie / was können sie, nachdem sie deinen Kurs durchlaufen haben? Wie werden sie sich fühlen? Was würde es sie kosten, wenn sie nicht (!) buchen?

All das sind Punkte, die in Geschichten verpackt, Glaubenssätze bei deinen Interessentinnen und Interessenten auflösen.

Okay, kommen wir dahin zurück, was ich eingangs erwähnt hatte. Vielleicht nervt es dich, wenn du zu viele E-Mails von jemandem erhältst. Das ist okay. Doch was ist, wenn deine potenziellen Kundinnen und Kunden nicht so ticken wie du? 

Wir hatten einen Kommentar unter dem Reel, der es auf den Punkt trifft. Sie schrieb „Gar nicht immer so leicht, die ziehen zu lassen, die sich abmelden, obwohl sie eh nicht die Wunschkunden sind.”

Good Point.

Das ist nicht leicht und ja (!), das kratzt am Ego. Wir wollen immer so gerne von allen gemocht werden und in dem Moment, in dem wir uns nach draußen begeben, werden wir zwangsweise anderen auf den Schlips treten. Manche sind schon nur von der Anwesenheit einer anderen Person genervt. Das hat aber nichts mit dir zu tun. Für diejenigen bist du nämlich gar nicht da. Sondern für alle anderen, die bleiben. Die deine Hilfe brauchen und auch bereit sind, sie annehmen zu wollen. Die JA sagen oder sagen wollen.

4 Gründe, warum deine Interessenten nicht kaufen

Hier ist es wichtig auch den Hintergrund zu verstehen, warum jemand deinen Onlinekurs nicht bucht oder sich von deiner E-Mail-Liste abmeldet:

1. Sie haben das Geld nicht. Daran kannst du (fast) nichts rütteln. Manche haben wirklich das Geld nicht, andere sagen, sie haben das Geld nicht und bestellen abends Sushi und kaufen doch in der Woche darauf einen anderen Kurs.
2. Es ist nicht das richtige Angebot für sie. Vielleicht stehen sie aktuell an einem Punkt, an dem dein Angebot noch nicht passt. Ein Schritt davor oder ein Schritt danach. Das ist vollkommen okay und bedeutet nicht, dass sie nicht doch irgendwann dein Angebot wahrnehmen. Nur eben jetzt nicht.
3. Ihr passt nicht zusammen. Dann hast du einen richtig guten Job gemacht. Denn das bedeutet, du hast klar kommuniziert, für wen du da bist und für wen nicht.
4. Sie haben keine Zeit. Keine Zeit zu haben ist eine der häufigsten, ich sage mal Ausreden. Es ist einfach nicht ihre Priorität. Wenn wir etwas wirklich wollen, schaffen wir uns Zeit dafür.

Hast du mal in deine Smartphone-Statistiken geschaut, wie viel Zeit du auf Instagram verbringst?

Genau deshalb arbeiten wir in den E-Mails mit Geschichten. Merkst du, wie hier alles zusammenhängt? Es geht vielmehr um ihre Glaubenssätze. Welche Geschichte kannst du zum Thema “Ich habe keine Zeit” erzählen? Wie kannst du sie hier abholen und sie zum Nachdenken anregen? Die Entscheidung treffen sie am Ende selbst – apropos Entscheidungen …

Kommen wir zu einem weiteren Glaubenssatz, der gerne mal das Tor blockiert.

Ist künstliche Verknappung nur ein Marketing-Trick?

„Diese Countdowns und künstliche Verknappung. Die wollen nur Druck ausüben und Geld scheffeln.”

Du weißt, ich bin ehrlich und ja: Ich verdiene gerne Geld. 

Denn Geld bringt Möglichkeiten mit sich. Möglichkeiten wie…

… ein Team aufzubauen. Dadurch haben sie einen coolen Job, wir können gemeinsam noch mehr Tolles für euch erschaffen und ich habe gleichzeitig nicht mehr allein alle Hüte auf und ToDos auf der Liste 

… dadurch habe ich mehr Zeit, mehr Flexibilität für meine Kinder.

… dich erreichen zu und Gutes in der Welt bewirken zu können.

Geld ist nichts Schlechtes, nur wenn man damit schlechtes tut. Auf der anderen Seite stehen die Menschen, die damit unglaublich viel Gutes tun. Geld bringt nur immer das verstärkt zum Vorschein, was ohnehin schon in uns steckt.

Wir können das übrigens auch super auf das Thema Preis transportieren. Warum nimmst du Preis X und nicht Preis X plus zwei Nullen?

Du fragst dich „Werden meine Kunden das bezahlen?”. Warum fragst du dich das? Vielleicht, weil du das selbst nicht würdest? Hier hinterfragst du zum einen den Wert deines eigenen Produkts und „unterstellst” deinen Kundinnen und Kunden zum anderen, dass sie das ebenso empfinden. Tatsächlich haben sie aber einen ganz anderen Bezug und andere Geschichten zu Geld. Kannst du wirklich in ihr Portemonnaie gucken? Oder mutmaßt du nur?

Das als kurze Sidenote.

Zurück zum Thema Druck.

Wird in diesem Moment, wenn viele E-Mails rausgehen oder du deinen Onlinekurs anbietest, wirklich Druck ausgeübt oder wirst du nur vor die Wahl gestellt: Willst du jetzt umsetzen? Ja oder nein?

Wieso ist es „schlimmer”, wenn Selbstständige etwas nur für einen gewissen Zeitraum anbieten im Vergleich zu Mode-Ketten, die ihre Schaufenster mit Rabatten tapezieren. Auch hier ist die Ware nur für eine begrenzte Zeit im Angebot. Wie empfindest du diesen Druck?

Vielleicht ist es so, dass wir Selbstständigen, sehr viel näher sind als H&M, Zara und co. Sie teilen ihre Geschichten und wir fühlen uns viel eher verbunden.

Aber die Frage ist hier, was ist die Alternative?

Kein Live Launch? Die Türen zu deinem Onlinekurs einfach immer offen lassen und hoffen, dass schon irgendwann jemand kommt und bucht? Nur, um am Ende keinen Druck zu machen? Du bist nicht das „lebensnotwendige” Toilettenpapier, das sich automatisch aus dem Regal verkauft. Verkaufe deinen Onlinekurs also nicht, wie Toilettenpapier.

Gehe hier selbst einmal rein und frage dich, was dich daran stört, wenn du sagst, dass es etwas nur für kurze Zeit gibt? Und ob du das länger glauben willst. Wir stehen uns nur allzu oft selbst im Weg. Und damit auch unseren Kunden.

Over and out. Hab einen tollen Tag.

Oh, und wenn du demnächst so richtig mit deinem Onlinekurs durchstarten möchtest und deinen Launch mit meiner Unterstützung wuppen möchtest, dann schau bei  Online Durchstarten vorbei.

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