Die optimale Kundenreise vom Erstkontakt zum Kauf – Pirate Funnel

Ich möchte dir heute etwas wichtiges mit auf den Weg geben. Denn es betrifft das Zusammenspiel der gesamten Reise deines Kunden von dem ersten Kontakt bis zum Kauf deines Produkts.

Die Optimale Kundenreise

Eines ist hier nämlich wichtig: DU bestimmst, welche Reise deine Kunden durchlaufen, welcher Weg als Nächstes kommt. Wenn sie das Gefühl haben, dass sie nicht wissen, wo die Reise hingeht, springen sie lieber wieder ab.

Die Kundenreise optimieren und erkennen wo deine Kunden aussteigen: Die Analyse mit dem Pirate Funnel.

Du kennst das sicher, die Kundenreise oder auch Customer Journey genannt. Hast du sie dir einmal wirklich aufgemalt? Wo holst du deine potenziellen Kunden ab? Von wo aus haben sie überall den ersten Kontakt zu dir? Wohin leitest du sie dann? Auf den Newsletter?
Sie durchlaufen das Onboarding mit 3-5 Mails und du ladest sie auf dein Webinar ein. Dort stellst du am Ende, nachdem du richtig guten Mehrwert geliefert und deine Expertise gezeigt hast, dein Produkt vor. Doch es kauft niemand.

Was tust du? Schmeißt du alles hin, weil es nicht funktioniert? Nein! Wir gehen in den Pirate Funnel: AAARRR

Haha und der heißt tatsächlich so. Genauer gemeint ist damit

Awareness
Acquisition
Activation
Rentention
Revenue
Referral

Dieser Funnel hilft dir dabei herauszufinden, an welcher Stelle es vielleicht hakt und wo die Stellschrauben sind, an denen du drehen musst. Gehen wir es an, denn aufgeben ist hier keine Option 😉

Der Pirate Funnel erklärt:

1) Awareness – Deine Kunden nehmen dich bewusst wahr

Okay, das ist dein erster Touchpoint. Das ist der Punkt, an dem deine potenziellen Kunden das erste Mal mit dir Kontakt haben. Das ist Social Media, heißt Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube – und auch dein Blog. Vergiss nicht die Google Suche! Wenn du wertvolle Beiträge schreibst und gutes SEO betreibst, können deine Kunden auch darüber kommen. Dasselbe gilt für YouTube. Sowohl Google als auch YouTube sind Suchschmaschinen. Überlege dir also, wonach deine Lieblingskunden wirklich suchen und mit welchen Tipps du ihnen helfen kannst. Wichtig ist dabei schon, dass du auf das Problem eingehst, das dein Kunde hat. Denn sie tippen fast nie die Lösung in das Suchfeld ein, sondern ihr Problem.

An diesem Touchpoint gilt es also schon mal zu überzeugen, damit sie bei dir hängen bleiben.

2) Acquisition – Wie viele besuchen deine Website?

Uhhh sie sind interessiert, jetzt ist die Frage, wie viele besuchen auch deine Website. Wenn du noch keine hast, sollte das grade Priorität Nummer eins sein, denn wo leitest du sie sonst hin? Wo können sie mehr über dich erfahren? Wo steht das Anmeldeformular für deinen Newsletter? Du merkst, du kommst nicht drum rum.

Wenn es um Social Media geht und insbesondere um Instagram raten wir immer von Linktrees ab. Warum? Das hat einen ganz einfachen Grund. Du bestimmst, was sie sehen, wenn sie auf den Link klicken. Ist es dein neuster Blogpost mit super viel Mehrwert? Ist es die Newsletter Seite, wo sie sich dein Willkommensgeschenk aka Freebie holen können?

Setzt du das Ganze in einen Linktree muss der Besucher selbst entscheiden und entscheidet sich im Zweifel für gar nichts und ist ganz schnell wieder weg.

Nutze Google Analytics und auf welche Kennzahlen du achten solltest

An dieser Stelle ist es auch wichtig, dass du deine Zahlen kennst. Nutze ein Analyse Tool wie Google Analytics und schaue, woher deine Besucher kommen. Das findest du unter dem Punkt: Akquisition (höhö) >> Alle Zugriffe >> Channels.

Dort erhältst du eine Übersicht über die Daten aus: Organic (Alle Zugriffe über die Google Suche), Social (wenn du darauf klickst, erhältst du noch eine genauere Übersicht aller Social Media Kanäle), Direct (Alle Direktlinks zum Beispiel über deinen Newsletter) und Referral (Wenn jemand anderes auf deine Seite verweist).

3) Activation – Wie viele nehmen eine Handlung vor?

Wir kommen zu Schritt 3. Wie viele der Besucher deiner Website gehen den ersten Schritt und nehmen auch eine Handlung vor. Nehmen mit dir Kontakt auf, vereinbaren einen Termin oder tragen sich in deinen Newsletter ein?

Warum ist das so wichtig? Weil es der erste Schritt ist, wo deine möglichen Kunden aktiv auf dich zu gehen und an dem interessiert sind, was du anbietest. Dieser Schritt ist so, so wichtig.

Was hast du auf deiner Website für diesen Erstkontakt?

Ist es ein kostenloses 15 Minuten Kennenlerngespräch? Die Anmeldung zu deinem Newsletter?

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4) Retention – Wie viele Besucher kommen wieder?

Erinnerst du dich an die Eingangsfrage? Hast du deinen Kunden am Eingang einen Tee angeboten? Es ist das gewisse Extra, das besondere, gute Beiträge das sich wohlfühlen und wertgeschätzt und verstanden werden, warum Besucher wieder zurückkommen. Wie viele sind es bei dir? Wirf auch hier einen Blick in Google Analytics. Wie viele Besucher sind sog. „wiederkehrende Besucher“? Denn, du möchtest, dass sie wieder kommen.

Wenn hier die Rate sehr niedrig ist, frage dich warum. Haben sie keine Möglichkeit deinem Mehrwert zu folgen? Zum Beispiel über einen Newsletter in dem du auch jede Woche wieder auf den Blog verweist? Ist deine Website nicht klar strukturiert, sodass der Besucher nicht sofort weiß, worum es bei dir geht? Manchmal sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Schau dir daher unbedingt auch Websites von anderen aus deiner Branche und Nische an. Auch gerne auf dem US Markt. Wie ist dort die Website aufgebaut? Frage andere, ob sie verstehen, was dein Business ist und was du anbietest.

Frage dich auch, was du anbietest, warum sie wiederkommen sollten. Sind es wöchentliche Tipps in Form von Blogposts? Sind es monatliche Freebies? Sind es wertvolle Interviews? Was ist es bei dir? Warum sollte man deine Website erneut besuchen?

5) Revenue – Wie viele Besucher kaufen dein Produkt?

Es wird spannend. Hier gelangen wir jetzt zu der Frage, wie viele der Besucher kaufen dein Produkt und wie viel geben sie dafür aus?

Du merkst, die Analytics sind super wichtig. Hier zum Beispiel die Kennzahlen aus deinem E-Mail Maketing System. Wir nutzen und empfehlen ActiveCampaign (Werbelink).

Wenn jemand dein Produkt kauft, sieh dir einmal den Kontakt genauer an. Wo hat der Erstkontakt stattgefunden? Hat er sich ein bestimmtes Freebie heruntergeladen? Oder direkt das Produkt gekauft?

Bei teureren Produkten sind meist mehrere Kontakte nötig und wichtig, weil du erst Vertrauen aufbauen musst. Der Kunde will dich erst besser kennenlernen und herausfinden, ob ihr zueinander passt. Günstigere Produkte, wie zum Beispiel ein E-Book, werden häufig auch schon nach ein paar Mails gekauft. Daher kannst du das auch in deine Onboarding Kampagne mit reinnehmen. Es ist ein kleiner Einstieg und auch dadurch können sie dich besser kennenlernen.

Warum solltest du dir die Analytics deiner Käufer ansehen?

Du erhältst ein besseres Gefühl dafür, welche Schritte in der Reise deiner Kunden wichtig sind, bis es zum Kauf kommt. Sind es vielleicht viele Livestreams auf Social Media, worüber sich die Zuschauer auf deinen Newsletter eintragen. Ist es ein Webinar.

Wie willst du deine Kunden lenken und leiten, wenn du gar nicht weißt, woher sie kommen, wo sie hingehen und vor allem – wo sie abspringen?

 

6) Referral – Wie oft wirst du weiterempfohlen?

Der letzte Punkt im Pirate Funnel: Die Weiterempfehlung. Wie viele deiner Besucher empfehlen dich und dein Produkt weiter? Vielleicht nutzt du sogar ein Affiliate-System, worüber sie eine Provision erhalten.
Eine Möglichkeit wäre auch auf deiner Website oder bei der Newsletter Anmeldung abzufragen, wo derjenige von dir gehört hat.

Wie Optimiere ich die Kundenreise?

Du kennst jetzt den Pirate Funnel. Das sind die Punkte, die während der gesamten Kundenreise wichtig sind und die du unbedingt im Auge behalten solltest.

Gehst du in Punkt zwei, Akquisition in Google Analytics und niemand kommt von dem Social Media Kanal, auf dem du am aktivsten bist auf deine Website, ist die Frage, warum bist du dort? Ist dort wirklich deine Zielgruppe? Erstellst du Inhalte, die für deine Zielgruppe relevant sind? Erstellst du Inhalte, die auf deine Website verweisen?

Sieh dir unbedingt die Statisitken jeder einzelnen Station des Pirate Funnel an. Wo bricht dir ein so großer prozentualer Anteil weg, dass du da unbedingt an einigen Stellschrauben drehen musst. Wie vorher schon erwähnt. Wenn es der Erstkontakt ist – welche Möglichkeiten bietest du? Hast du einen Newsletter? Eine Möglichkeit dich zu kontaktieren?

Wenn keiner dein Produkt kauft, woran liegt das? Vielleicht ist das Produkt für ein Einstiegsprodukt zu teuer? Sieh dir hier auch deine Produkt-Leiter an. Wir haben dazu eine ganze Podcastfolge. Hör da unbedingt rein, wie deine Produkt-Leiter für den Kunden logisch aufgebaut sein sollte.

 

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Wir möchten dir an dieser Stelle unser E-Book ans Herz legen. Darin erhältst du den digitalen Fahrplan über 10 Kapitel, um deinen Weg ins Online Business zu starten. Das Thema Freebie ist auch darin enthalten, geht aber noch weiter darüber hinaus, wie du es dann bewirbst und über deinen Newsletter versendest.

Alle weiteren Infos findest du hier: byjohannafritz.de/ebook (KLICK)

 

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Optimale Kundenreise - erkenne wo deine Kunden aussteigen mit dem Pirate Funnel - By Johanna Fritz

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Johanna Fritz

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