Die fünf Schritte der Customer Journey Teil 4/6 – Decision Phase

Ha! Wir kommen zu dem für dich vielleicht spannendsten Teil! Die Kaufentscheidung.

Short Recap:

Neue Nutzer sind auf dich aufmerksam geworden, sie haben bei dir wertvolle Lösungen gefunden und haben sich zu deinem Newsletter angemeldet, um sich ein Freebie zu sichern, das ein weiteres Problem für sie löst.

Falls der Weg dir bisher noch nicht klar ist, gehe einfach noch einmal in die vorherigen Posts/ Podcast Folgen.

Wie kommt es jetzt zur Kaufentscheidung?

Indem du ihnen an unterschiedlichen Stellen die Möglichkeit gibst zu kaufen. Das scheint erst einmal logisch, aber es gibt so viele Punkte innerhalb der Customer Journey, an die wir gar nicht denken.

Oder wir posten Kaufen-Buttons, die so unscheinbar sind, dass sie auch wirklich jeder übersieht.

Vom Thema Mindset wollen wir hier ja aber erst gar nicht anfangen, nech? So von wegen „Angst vorm Verkaufen” und so?

Kein Verkaufen = Kein Business. So einfach ist das.

Wenn du nicht verkaufst, können wir es nur noch teures Hobby oder Wohltätigkeitsverein nennen (und selbst der lebt immerhin von Spendengeldern).

Damit du deine Leidenschaft und Expertise ausleben und anderen damit weiterhelfen kannst, musst du Einnahmen haben. Gewinn. Um genauer zu sein. Es geht hier nicht darum, nachher bei Null zu landen.

Gut. Das haben wir geklärt. Haha. Dann können wir ja loslegen mit unserem heutigen Reiseabschnitt.

Customer Journey: Kaufentscheidung

Wann kann ich mein erstes Produkt anbieten?

Die große Frage: Wann ist der richtige Zeitpunkt. Doch eigentlich ist sie das nicht einmal, sondern vielmehr: Wie häufig und was bietest du an? Aber um das Was haben wir uns ja schon im ersten Post zur Customer Journey gekümmert. Du erinnerst dich? Die Produkt-Pyramide.

Also: Wie häufig?

Wie häufig kann ich mein Produkt anbieten?

Sagen wir, du stellst dein E-Book auf die Danke-Seite. Das wäre einer von vielen Orten, an denen du wunderbar etwas anbieten kannst. Die Danke-Seite ist übrigens die Seite, die jemand angezeigt bekommt, nachdem er sich zum Beispiel für deinen Newsletter angemeldet hat.

Dort sieht man das Cover des Buches und ein Button “Zum E-Book”. Es gibt sicher neue Leser, die sind in diesem Moment schon bereit das E-Book zu kaufen. Bei ihnen ist die Dringlichkeit oft schon hoch das Problem zu lösen (deswegen haben sie sich für deinen Newsletter mit entsprechendem Freebie angemeldet).

Da sie dich aber vielleicht noch nicht sehr gut kennen (denn nicht jeder kommt aus deiner Social Media Bubble Community, sondern oftmals auch von Google & Co), sollte hier ein No-Brainer Angebot stehen. Etwas, das einen Einstiegspreis hat.

Vertrauen will (wie du ja schon weißt) erst einmal aufgebaut werden.

Kurzer Einschub: Du erinnerst dich an die Produkt-Pyramide? Dein Freebie sollte deshalb unbedingt thematisch in Zusammenhang mit deinem ersten, kleinen Produkt stehen. Wenn das hier nicht gegeben ist, sieht der Leser gar nicht den Sinn darin, das Produkt zu kaufen.

Beispiel von uns:

> Freebie: Ist deine Idee die Richtige für ein Online Business?

> E-Book: In 30 Tagen ins Online Business – dein Fahrplan

Okay, Einschub Ende.

Vertrauen aufbauen und dann verkaufen

Die meisten deiner neuen Newsletter Abonnenten aber wollen sich erstmal einfach nur das Freebie sichern. Eben, weil sie dich noch nicht kennen.

Hier ist wichtig, dass du verstehst, dass die Mehrheit hier noch nicht unbedingt das Angebot bucht. Sie sind ganz neu. Auf einem ersten Date verloben wir uns auch nicht, oder? Es war einfach noch nicht der richtige Moment für sie. 

Lernt euch erst einmal kennen.

Heißt: Sie bearbeiten das Freebie, haben hoffentlich ein erstes Erfolgserlebnis dadurch ( = das Date hat ihnen gefallen) – und bekommen dann die E-Mails deiner Willkommens-Sequenz. Quasi noch ein zweites, dritte, viertes Date.

Dadurch baust du (wie im echten Leben) weiterhin Vertrauen auf, weil du weiteren Mehrwert für sie hast.

Wie/ Wann bietest du also ihnen also nochmal dein E-Book an? Am Ende deiner Willkommens-Sequenz.

Willkommens-Sequenz / Newsletter Onboarding

Wir haben unsere Willkommens-Sequenz nach Russel Brunson im Soap Opera Style aufgebaut (Fette Empfehlung an dieser Stelle für sein Dotcom Secrets Buch und auch alle anderen. Werbung Ende).

Sie besteht aus 5 Mails und glaube mir – es funktioniert. Ich reiße dir einmal kurz an, worum es in den einzelnen E-Mails geht.

Set the stage:

Das ist deine Willkommens-Mail. Heiße hier deine neuen Leser:innen willkommen, stelle dich vor und biete ihnen gleich zum Start weiteren Mehrwert.

Backstory + Wall:

Deine Geschichte. Hier ist Storytelling gefragt. All unser Tun hat eine Geschichte. Erzähle sie! Was ist deine Background Story? Schließe dann damit ab, gegen welche „Wand“ du gelaufen” bist. Was hat sich dir in den Weg gestellt? Wo bist du nicht weitergekommen? An genau dem Punkt stehen vermutlich jetzt auch deine Leser:innen.

Epiphany:

Hier kommt der Turning Point. Was war bei dir der eine entscheidende Moment/ der eine Auslöser, um dein Projekt umzusetzen/ weiterzumachen? (Es sollte die Lösung für ihr Problem sein, das du in später auch zum Kauf anbietest).

Hidden benefits:

Oft sehen wir nur die Veränderung an der Oberfläche durch diese eine Lösung. Aber was bringt es noch mit? Beispiel: Ein Online Business bringt dir vielleicht mehr Geld auf dem Konto, weil du plötzlich mit viel mehr Menschen als im 1:1 arbeiten kannst. Der Hidden Benefit? Du hast plötzlich mehr Zeit für deine Kinder, bist entspannter, usw. Hier bietest du ihnen das erste Mal mit einer ganz klaren CTA dein Produkt an.

Urgency:

In der letzten E-Mail geht es darum, dass deine neuen Leser jetzt eine Handlung vornehmen. Erinnere sie noch einmal an das Angebot und sage ihnen, dass das Angebot z.B. in 24 Stunden ausläuft. Irgendeine Form von Dringlichkeit muss hier rein. Das kann z.B. auch eine begrenzte Anzahl an Plätzen oder ähnliches sein.

Ganz klar: das muss dann auch so sein. Sonst werden deine Deadlines (und du) nicht mehr für voll genommen.

Der Vorteil einer Willkommenssequenz bei deinem Newsletter

Der Vorteil dieser Willkommenssequenz, mal abgesehen vom Vertrauen aufbauen? Du filterst hier, wer deiner neuen Leser:innen JETZT bereit ist für den nächsten Schritt. Und (!) wer auch dazu bereit ist jetzt für guten Content zu bezahlen.

Warum das wichtig ist? Weil du ihnen dann schneller mit weiteren Angeboten helfen kannst. Sie wollen JETZT mehr. Nicht erst in x Monaten, wenn du offiziell wieder launchst.

 

Die Entscheidungsphase in der Kundenreise - Kauf Entscheidung Customer Journey

Die 5 Stufen der Kundenreise

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Wo kann ich mein Produkt überall anbieten?

Produkte anbieten geht aber natürlich nicht nur hier. Aber es ist einer der ersten Möglichkeiten nach dem Kennenlernen und deshalb wichtig.

Ich habe hier einmal 3 mögliche Stellen (und das sind bei Weitem nicht alle), an denen du dein Angebot platzieren kannst zusammengesucht.

Im heutigen Worksheet findest du 13 Orte, an denen du dein Angebot platzieren kannst zusammengefasst als Checkliste, um zu überprüfen, welche Stellen dir noch fehlen.

  • Auf der Danke-Seite zur Newsletter Anmeldung
  • In der Newsletter Onboarding Sequenz
  • In deinem Freebie

 

Der Handlungsaufruf zum Kauf – die Call To Action

Ich spreche das hier noch einmal gezielt an, weil es so, so wichtig ist, dass du deine Leser auch wirklich mit dem passenden Handlungsaufruf abholst. Mit “Hey hier ist mein E-Book” wird dir das niemand abkaufen, denn sie sehen hier gar nicht die Relevanz.

Geh zurück zum ersten Worksheet. Welches Problem löst dein Produkt? Geht es noch mehr in die Tiefe? Welches Gefühl haben sie danach? Welche AHA-Momente? 

Was ist die Transformation, durch die sie gehen möchten?

Verwende Wörter, wie: Jetzt kaufen.

Vielleicht kommt dir das aufdringlich vor, doch es bringt auch deine Leser dazu, sich JETZT zu entscheiden, ob sie dein Produkt kaufen wollen oder nicht.

Klare Kommunikation. Immer.

Das war die Folge zur Kaufentscheidung.

So und jetzt ran an die Checkliste! Kannst du alle Punkte abhaken, wo du dein Produkt platzieren kannst? Du kannst es dir hier als Willkommens-Geschenk auf dem Newsletter sichern. 

 

Customer Journey Part 5/6: Growth

Nächste Woche Dienstag (15.12.20) geht es weiter mit Part 5: Dem Wachstum deines Business

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Customer Journey: Kaufentscheidung

Links zur Folge „Die 5 Stufen der Kundenreise – Part 4: Decision“

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Kaufentscheidung in der Customer Journey - By Johanna Fritz

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